B2B pardavimuose vienas svarbiausių veiksnių nėra tik klientų skaičius ar pasiūlymų kiekis. Dažniausiai viską lemia procesas – kaip greitai ir tiksliai įmonė reaguoja į užklausas, kaip valdo informaciją ir ar geba išlaikyti kontrolę viso pardavimo ciklo metu.
Praktikoje didžioji dalis įmonių susiduria su ta pačia problema – pardavimų procesas yra išskaidytas. Viena dalis informacijos yra el. laiškuose, kita – Excel lentelėse, trečia – darbuotojų galvose. Dėl to net ir turint aktyvių klientų, dalis galimybių tiesiog „iškrenta“ iš proceso.
Dažniausiai tai atrodo taip: klientas pateikia užklausą, vadybininkas atsako, prasideda komunikacija, tačiau dalis susirašinėjimo lieka necentralizuota. Jei darbuotojas išvyksta, suserga ar tiesiog pamiršta – informacija dingsta. Tokiose situacijose prarandami ne tik konkretūs pardavimai, bet ir klientų pasitikėjimas.
Problema dar labiau išryškėja, kai įmonė auga. Didėjant užklausų kiekiui, rankinis informacijos valdymas tampa neefektyvus. Net ir stipri pardavimų komanda nebegali suvaldyti visų procesų be aiškios sistemos.
Kur dingsta pardavimai?
Didžioji dalis prarastų pardavimų nėra susiję su konkurencija ar kaina. Jie prarandami dėl procesų:
- pavėluoti atsakymai klientams
- neaiškus pardavimo etapas
- neperduota informacija tarp darbuotojų
- pamirštos užduotys ar follow-up’ai
- nesistemingas pasiūlymų valdymas
Visa tai nėra vienkartinės klaidos – tai kasdieniai smulkūs trūkumai, kurie ilgainiui sudaro didelį finansinį nuostolį.
Sprendimas – centralizuotas pardavimų valdymas
Situacija iš esmės keičiasi tada, kai visa informacija perkeliama į vieną sistemą. Tokiu atveju kiekvienas klientas, užklausa ir pardavimo galimybė tampa matoma realiu laiku.
FKA sistema leidžia sujungti visą pardavimų procesą į vieną vietą – nuo pirmo kontakto iki sąskaitos išrašymo.
Kiekvienas klientas sistemoje turi savo istoriją: kontaktus, komunikaciją, pasiūlymus, veiklas ir projektus. Tai reiškia, kad bet kuris komandos narys gali per kelias sekundes suprasti situaciją ir tęsti darbą be papildomo aiškinimosi.
Automatizacija, kuri keičia procesą
Vienas didžiausių pokyčių atsiranda ne tik dėl centralizavimo, bet ir dėl automatizacijos.
Pavyzdžiui:
- el. laiškai automatiškai susiejami su klientais
- iš užklausų kuriamos pardavimo galimybės
- priminimai apie follow-up’us generuojami automatiškai
- pasiūlymai kuriami iš šablonų ir sekami realiu laiku
- klientas gali patvirtinti pasiūlymą tiesiog per nuorodą
Tai leidžia sumažinti rankinį darbą ir užtikrina, kad nė viena galimybė nebūtų pamiršta.
Realus efektas versle
Įmonė, kuri per mėnesį gauna apie 200 užklausų, iki sistemos įdiegimo dalį jų apdorodavo pavėluotai arba visai pamiršdavo. Nors tai neatrodė kritiška, realiai buvo prarandama iki 15–20 % potencialių pardavimų.
Įdiegus sistemą:
- visos užklausos pradėtos registruoti automatiškai
- kiekvienai galimybei priskirtas atsakingas darbuotojas
- atsirado aiškus pipeline’as ir kontrolė
Per 3 mėnesius konversija išaugo ~18 %, o tai tiesiogiai padidino pajamas be papildomų marketingo investicijų.
Sprendimai paremti duomenimis, o ne nuojauta
Kai visa informacija yra vienoje vietoje, vadovai gali matyti realią situaciją:
- kiek aktyvių pardavimo galimybių yra pipeline’e
- kuriame etape jos stringa
- kurie vadybininkai dirba efektyviausiai
- kokia yra prognozuojama apyvarta
Tai leidžia priimti sprendimus ne remiantis jausmu, o faktais.
Kodėl tai tampa konkurenciniu pranašumu
Šiandien B2B rinkoje laimi ne tik tie, kurie turi gerą produktą ar kainą. Laimi tie, kurie greičiau reaguoja, tiksliau valdo informaciją ir nepraranda klientų proceso eigoje.
Įmonės, kurios pereina prie centralizuoto ir automatizuoto pardavimų valdymo:
- greičiau apdoroja užklausas
- nepraranda klientų
- didina konversiją
- turi aiškų augimo pagrindą
Ir svarbiausia – jos nebepriklauso nuo chaotiškų procesų.